Después de comprar la totalidad de acciones de Laboratorios Intraven en 2011, B. Braun Medical Perú marcó un giro en su gestión para reforzar no solo la producción de su planta en Lurín, sino, sobre todo, la comercialización de sus productos importados desde su casa matriz en Alemania, según explica su gerente general, Óscar Lobatón.
Para el ejecutivo, su mayor frente de crecimiento lo concentra el sector privado de salud, que incluye a los distribuidores, las clínicas y las cadenas de farmacias, y que hasta el 2008 representaba apenas el 10% de sus ventas y hoy alcanza el 50%.
Así, en los últimos seis años, la firma ha conseguido apuntalar sus ventas desde los S/ 41,8 millones facturados en el 2011 hasta los S/ 105,3 millones del año pasado. Para el 2017, proyecta un cierre de S/ 120 millones, que llegaría a S/ 160 millones para el 2021.
“Vemos que hay espacio para seguir creciendo en todas las áreas donde participamos, impulsados por nuestro foco en la comercialización por divisiones que significa ventas más especializadas y nos ofrece la oportunidad de sembrar las innovaciones que llegan de Alemania. Por ejemplo, para los próximos cuatro años, tenemos previsto lanzar en el Perú unos 40 productos nuevos”, comenta.
Y destaca que otro de sus objetivos de crecimiento será su avance en provincias, que hoy supone entre el 20% y el 25% de sus colocaciones en el sector privado, y que podría abarcar el 40%.
Producción
En la fábrica limeña, B. Braun produce concentrados de hemodiálisis, sueros para uso hospitalario –donde su share llega el 30% del mercado local– y su emblemática solución de electrolitos Frutiflex, que ostenta un 50% en Lima.
De esta manufactura, el 30% en unidades o el 20% en valor se exporta con destino a Chile, Ecuador, Colombia, Paraguay y Costa Rica, mientras que la producción restante concentra el 50% de las ventas en el ámbito local.
Lobatón revela que su plan estratégico para el 2020 contempla una inversión de US$ 12 millones para la planta, que ampliaría su capacidad de producción de sueros en 30%, con miras a aumentar sus envíos y abrir nuevos mercados, como Panamá, Cuba y Venezuela.
FÓRMULAS
Estrategia La firma busca convertirse en un proveedor integral con su enfoque “cross-selling”, que le permitiría vender terapias en vez de productos sueltos.
Administración Desde su fundación en 1839, la compañía alemana se mantiene como una empresa familiar, hoy en manos de la sexta generación. Al Perú llegó en 1970.
Oportunidad Las iniciativas privadas de centros de hemodiálisis, subcontratadas por el Estado, suponen el segmento más interesante para su línea de equipos especializados.
