Son pocas las micro y pequeñas empresas (mypes) que cuentan con un eficaz proceso de cobranza. Esto se debe a que no cuentan con un gestión adecuada de deuda comercial, menciona Federico Amprimo, Gerente de Marketing de Equifax para Perú y Ecuador.

¿Cuáles son las principales fallas? Para Equifax, la primera es no anticiparse, no conocer a la personas o proveedor con quien se hace la negociación.

“Muchas veces uno se olvida que la cobranza parte de un momento inicial, que es la principal falla que tienen las empresas que es el no prevenir. En ver con quien hacen negocios, evaluar correctamente a las personas antes de entrar en un contrato comercial”, advierte Amprimo.

La segunda falla es no hacer un seguimiento continuo de los clientes. Una tercera falla es realizar procesos manuales, sin tecnología.

“Hay un divorcio entre las áreas de cobranza y las áreas de ventas. No usan los mismos criterios para evaluar a los clientes. No utilizan información pública o de algún buró, como Collector Infocorp, que puede ayudar a segmentar a los clientes”, menciona.

Adicionalmente, hay una tendencia mundial que está provocando todo un cambio en el paradigma en cómo se hace la cobranza. Según Equifax, típicamente lo que se buscaba era recuperar la mayor cantidad de dinero, en menos tiempo, sin tener en cuenta la relación con el cliente.

El cambio de paradigma apunta a mantener con el cliente una relación; entender que probablemente atraviesa un problema financiero, lo cual trae como consecuencia un retraso en el pago de sus obligaciones.

“Cuando uno hace eso, el cliente se convierte en un gran aliado mucho más leal hacia la empresa. Es una gran área de oportunidad en la mayoría de empresas. Son pocas las empresas que entienden este campo. Lo que hacen las empresas es cobrar y cobrar cuando eso desgasta la relación”, refiere.

Datos
De acuerdo al feedback de los usuarios de la solución de Equifax, Collector Infocorp contribuyó en incrementar la efectividad de su gestión de cobranzas entre 20% y 30%.

Adicionalmente, se tiene como indicador que con una adecuada gestión de cobranzas, se puede asegurar un alto ratio de recuperación. (Se estima que la gestión de la mora temprana -entre 1 y 30 días de vencimiento- tendría una alta probabilidad de recuperación de aproximadamente 95%.