Shoppers, buyers y consumidores, la santísima trinidad del marketing que hace eco en los pasillos corporativos del mundo en busca de responder una sola pregunta: ¿cómo vender más y mejor?

La palabra clave es innovar. Así lo entiende Carlos Altieri, VP de soluciones estratégicas de Nielsen para mercados emergentes de Latinoamérica.

En primer lugar, debemos diferenciar al shopper del consumidor del buyer, señaló a Gestion.pe Altieri.

“El shopper no es un buyer. Un buyer es alguien que estuvo en la tienda, cogió algo y lo compró. El shopper somos todos los que vamos a una tienda y podríamos haber hecho una transacción”, señaló.

Esta primera diferencia puede ser crucial para nuestros objetivos de marketing. “No es lo mismo cómo una promo le habla a un consumidor que a alguien que solo está dentro de la tienda”, añadió.

Incluso, una promoción mal ubicada o dirigida al público equivocado puede ser fácilmente percibida como contaminación visual.

De hecho, el 46% de latinoamericanos siente como una “obligación” el ir de compras, y prefiere dedicarle el menor tiempo posible, según Nielsen. Si a eso le sumamos una publicidad mal segmentada, el efecto puede ser nocivo.

E-Commerce
Digital es el futuro. Sin embargo, para entender cómo vender en digital, solo hace falta entender cómo vender en sí.

“El driver básico de por qué uno va a comprar es la conveniencia: ‘me quedó la tienda de paso, estaba cerca, tenía que comprar algo y llegué a otro local’”, subrayó Altieri.

En la Internet ocurre exactamente lo mismo, solo que reconfigurado con la camiseta e-commerce.

La información que manejan las tiendas, con sus enormes bases de datos, descubren una segmentación mucho más precisa y personal para entender quién es nuestro shopper, buyer y consumidor.

Un programa de loyalty o lealtad bien empleado puede generar data interesante sobre el ticket promedio de nuestros clientes y qué compran.

“Nos permite hasta pensar mejor las promociones porque ya te conozco y sé qué te puede interesar y en donde colocar los descuentos”, apuntó el experto.

Es decir, trasladar la experiencia de la tienda física al espacio virtual, pero con una ventaja considerable: el 89% de latinos percibe los precios online como iguales o menores que en las tiendas físicas.

Incluso cuando el precio web es más caro, sigue siendo percibida como un ahorro para el humano corriente. Y es que el valor de no levantarse de la cama, coger las zapatillas y hacer la cola mientras oye la vigésimoquinta versión de la canción de moda es invaluable para el cliente.

Este mismo insight se encuentra detrás del reciente éxito de los canales de proximidad. Estas cadenas de tiendas pequeñas diseminadas por la ciudad y que ofrecen desde empanadas hasta cervezas, crecen en 36% en la región.

Y para que vean la importancia de la locación, para el 56% de latinoamericanos este sencillo aspecto es determinante en el proceso de compra.

“Las grandes superficies no crecen, sino el convenience. El crecimiento viene por el lado de superficies más chicas, como una cadena de bodegas súper sofisticada”, anotó.