¿Qué negocios faltan impulsar con China en materia agrícola?
Nos falta identificar oportunidades. China es el primer comprador de hortalizas y frutas en el mundo, pero nosotros solo le vendemos uva y un poco de mango. Más que pensar en qué tenemos, debemos investigar qué está comprando China al mundo. Es un trabajo de inteligencia de mercados, donde la academia tiene responsabilidad, así como las agencias de promoción comercial de las exportaciones. Estamos siguiendo la corriente, vendiendo lo que siempre se ha vendido, pero no estamos haciendo un esfuerzo para encontrar nuevos productos.

Lo óptimo es darles lo que ellos quieren. Por eso se necesita un trabajo de inteligencia para detectar qué demandan y en qué momento. Por ejemplo, les vendemos uvas no porque tengamos uva, sino porque ellos las necesitan en ese período de tiempo donde no producen uva otros países.

¿Eso implicaría adaptar nuevos productos?
En menos de dos años tenemos la capacidad de adaptar un nuevo producto en el Perú. Por ejemplo, el lichi, que no producimos acá, tan solo en Huaral para abastecer a algunos chifas. Podríamos desarrollarlo a mayor escala para exportarlo a China.

No esperemos ser pasivos y tomemos la iniciativa. Debemos buscar qué necesita China, traerlo, sembrarlo, adaptarlo y producir. Es necesario fortalecer el trabajo de inteligencia, prepararnos y darles los que ellos quieren y no lo que nos sobra.

¿El mercado chino es muy exigente?
Sí, y por eso debemos trabajar paralelamente con Senasa y el Ministerio de Agricultura para lograr las autorizaciones sanitarias. Así, cuando tengamos el producto podrá fluir rápidamente. No esperemos trabajar el cultivo, conseguir demanda y luego detectar que no hemos hecho ningún trámite o gestión sanitaria.

¿Cómo son percibidos los productos peruanos?
No hemos tenido recientemente ningún problema, pero de vez en cuando aparece algún tipo de denuncia que el producto peruano o pesquero está con algún tipo de contaminación, y los mercados son sensibles –como van para consumo humano-, y bloquean el producto hasta aclarar el tema. En todos los países es similar, en China también, donde la autoridad sanitaria cada vez está siendo más exigente para proteger a su consumidor.

¿Más exigentes que los europeos o los norteamericanos?
No, solo están tratando de alcanzar los estándares internacionales que son uno solo. Cada uno quiere proteger a su consumidor.

¿Es difícil para el productor peruano adaptarse a esos estándares?
No creo porque ya los productos peruanos llegan a Europa y EE.UU., y pueden replicar lo mismo para China. Lo que falta es acompañamiento de la autoridad sanitaria, que tiene limitados recursos económicos y humanos para realizar trámites en muchos países y cubrir los costos de movilizar y trasladar personal.

Es decir, es necesaria una labor administrativa…
Creo que sí. Parte del crecimiento de las exportaciones peruanas deben venir acompañado del fortalecimiento de instituciones que den soporte al desarrollo exportador. De nada sirve que el empresario desarrolle el producto si no hay autorización para ingresar, y esos son trámites estatales.

El empresario debe dedicarse a producir, alcanzar productividad, estándares internacionales, tamaños, colores, sabores, etiquetas, entre otros, mientras que el Estado debe preparar el camino para que los productos fluyan con autorizaciones, licencias, puertos, almacenajes, entre otros.

¿Qué es lo más importante a tomar en cuenta al negociar con un chino?
Los chinos son una cultura milenaria. Por eso su concepto del tiempo es distinto al de los occidentales. Para ellos decir “pronto esperamos hacer negocios contigo” no es un mes, quizás está pensando en dos años. Ellos hacen negocios con la familia, luego con los amigos, y en tercer lugar con los extranjeros o desconocidos. Debemos construir esa familiaridad y acercamiento. Si a través de otro me presentan a ese chino, es mucho más fácil hacer negocios.

Cuando vinieron las primeras delegaciones que compraron uva, el mensaje que dejaban era: Yo he venido a verte los ojos para comprarte uva, y espero que tú estés en China y verte la cara cuando lleguen los contenedores con tu uva. Quieren estrechar la relación y hacer negocios duraderos. Es su forma ser, así es su cultura.

En el Perú conocemos mucho a los chinos por la migración desde hace 150 años. La mayoría de los chinos que vinieron acá son de Cantón y el mercado mayorista más grande de frutas está en Cantón. Entonces tenemos afinidades para poder crecer mucho más.

Dato:
-Miguel Gálvez Escobar participó en la V Convención de Agronegocios organizada por la UPC.