La evolución del mercado de confecciones en Estados Unidos hace necesario que las empresas peruanas exportadoras de confecciones reestructuren sus estrategias y centren sus esfuerzos en introducir y promocionar la moda y las marcas propias peruanas, señaló la OCEX de Los Ángeles (California).

En el mercado de Estados Unidos, la percepción sobre el Perú ya no sólo se restringe a la oferta de servicios de sourcing, sino que por el contrario, cada vez es mayor el número de compradores estadounidenses que visitan Perú en búsqueda de marcas o diseñadores peruanos.

Si bien el posicionamiento de marcas propias conlleva mayores márgenes de ganancia para los exportadores, al igual que mejores oportunidades de desarrollo para la generación de nuevos diseñadores, hay que tomar en cuenta que esto a su vez involucra un nuevo conjunto de desafíos.

Representante
En primer lugar, enfatizó la necesidad de disponer los servicios de un representante de ventas establecido en Estados Unidos, al cual se le conoce comúnmente como “Rep”.

La importancia de trabajar con un representante radica principalmente en que las boutiques, las tiendas por departamento e inclusive las tiendas de descuento, no desean lidiar con los cambios de horarios ni con las diferencias culturales de cada proveedor.

Por el contrario, los compradores necesitan recibir un servicio rápido y una comunicación efectiva.

Por otro lado, la ventaja de contar con los servicios de un representante para el dueño de la marca, no sólo radica en aprovechar su valiosa red de contactos para facilitar un mayor acceso al mercado sino en recibir su asesoramiento sobre el tipo de tiendas más adecuadas para su tipo de producto y las últimas tendencias en el desarrollo de nuevos productos.

Su principal labor consiste en promover las marcas que representan entre los compradores de los diferentes formatos de tiendas, participar en ferias e, incluso, concertar citas reuniones con los potenciales compradores.

Debido a que todo esto implica un gasto, la mayoría de representantes requieren el cobro de un monto mensual fijo y una comisión que puede llegar a ser entre 10% y 15% (dependiendo de la cartera de clientes del representante) sobre las ventas realizadas.

Los empresarios peruanos también deben considerar que los representantes necesitan trabajar con colecciones muy bien definidas y catálogos atractivos de los productos.

Además de la promoción de la marca y la generación de órdenes de compra, los representantes son responsables de garantizar que las tiendas reciban un excelente servicio.

Al por mayor
Por su parte, los representantes de ventas al por mayor se encargan de viajar para gestionar pedidos de los clientes actuales y potenciales que se encuentran en otros estados o regiones.

Normalmente estos representantes de ventas viajan a lo largo de su región para mantener las relaciones con los clientes existentes y buscar nuevos.

Los representantes de ventas también llevan a cabo reuniones con los almacenes al por mayor para facilitar la compra de productos y, a veces, pueden llegar ofrecer descuentos a los clientes potenciales que compren los productos por volumen.

En este sentido, subrayó que en la actualidad la industria de la moda en Estados Unidos ya no está demandando grandes volúmenes de pedidos sino que está más interesada en pedidos menores y flexibles que respondan a la realidad cambiante del mercado.

Marcas
Por tanto, es importante que las empresas peruanas que estén considerando introducir sus marcas en Estados Unidos se contacten con los principales showrooms y representantes, para poder presentarles sus colecciones y seleccionar aquellos con productos más afines a la propuesta de la marca.

Así por ejemplo, en el caso de Los Ángeles se puede destacar showrooms como California Market Center, Cooper Design Center, The New Mart o el conocido como The Market.

Por todo ello, considerando que la industria de vestimenta en Estados Unidos está en constante evolución y que, en la actualidad, existen otros países proveedores, aparte de China, que están aumentando su presencia en el mercado estadounidense afectando así a las exportaciones peruanas, es necesario que los exportadores peruanos traten de diversificar su estrategia e incursionar en nuevos nichos.

Para ello, la OCEX de Los Ángles afirmó que los empresarios peruanos deben centrar sus esfuerzos no sólo en continuar ofreciendo los servicios tradicionales de sourcing sino también en crear y desarrollar sus propias marcas para tratar de comercializarlas y aumentar así su oferta y su capacidad exportadora en un mercado tan grande como es el de Estados Unidos.