Dentro de los skills más indispensables para lograr un desempeño exitoso en la función financiera está sin duda el de la negociación.
Las negociaciones son tan permanentes en la función financiera que a veces se hacen, inclusive, imperceptibles en el día a día, y es que hay algunas operaciones que son los más comunes que implican acuerdos a los que se llega con mucha fluidez y cotidianidad.
Sin embargo, están las negociaciones que por la relevancia o impacto que tienen en el negocio (relevancia que está basada en el valor monetario que representan) conllevan una serie de reuniones para lograr los acuerdos con un gran objetivo, que el cierre de la negociación sea lo más favorable posible para la compañía.
La búsqueda de un buen acuerdo se basa en este concepto, quien pretende salir de una negociación ganando todo va a perder más que el que va consciente que tiene que ceder en algunos puntos.
Entendamos ceder como conceder algunos elementos a nuestra contraparte que no sean significativamente perjudiciales para nuestros intereses. La razón fundamental de este concepto es que nuestra contraparte no va a querer cerrar una negociación en la cual se sienta que no ha ganado nada.
Es fundamental considerar que la negociación es un proceso, no un acto y como tal tiene una serie de inputs y un resultado de dicho proceso. Para lograr un proceso exitoso de negociación se pueden mencionar muchos aspectos, pero los que considero los más relevantes son los siguientes:
Clara definición de lo que pretendemos lograr: El planeamiento en la negociación es el primer paso y el más importante de todos, inclusive la experiencia dice que este paso puede pesar más, inclusive, que las mismas reuniones de negociación (aunque en estas muchas veces se dan cambio de rumbo drásticos).
Entre otros, determinar el objetivo específico, establecer plazos óptimos, conocer la factibilidad de la meta, conocer los costos asociados a la transacción, establecer claramente los beneficios del acuerdo, son elementos que deben, necesariamente, desarrollarse antes de sentarse en la mesa de negociación. Es importante considerar también cuales son nuestras reales fortalezas y debilidades ante esta negociación.
Conocimiento de nuestra contraparte: No es posible iniciar las negociaciones si no se conoce lo mejor posible a nuestra contraparte. Las forma en la cual la contraparte suele hacer negocios, las virtudes y defectos de cada uno de los miembros del equipo negociador, cuales son los elementos que más valoran conseguir, los resultados de negociaciones que hayan realizado anteriormente, entre otros; son elementos que idealmente deberíamos lograr conocer antes de sentarnos en la mesa de negociación. Es importante mencionar el aspecto cultural, distintas culturas negocian diferente.
Escenarios de negociación: Dentro de las reuniones el rumbo de las conversaciones pueden ir llevando la negociación por distintos caminos por lo cual debemos estar preparados para saber cómo enfrentar cada uno de esos posibles cambios de ruta. Y que sucede si nos proponen tal alternativa? Y cuanto podemos ceder si a cambio nos solicitan tal condición? Que hacemos si nos piden como condición iniciar en otra fecha? Cual será nuestra posición si nos piden postergar la negociación por más de una semana? Son algunas de las preguntas que nos debemos hacer para ponernos en todos los escenarios posibles y así determinar cómo enfrentar cada uno de ellos.
Punto de inicio de la negociación: Es muy importante determinar cuál va a ser nuestro punto de inicio en la negociación, es decir, cuales son las condiciones que vamos a poner como nuestra pretensión en la primera reunión; estas van a servir de referencia para poder llegar a nuestra meta.
Tenemos que tener claro que entre este punto de inicio y nuestra meta existen una serie de exigencias y de concesiones que vamos a hacer y que deben estar predeterminados (con los escenarios posibles) de forma que nuestra pretensión inicial no tienen que ser, necesariamente, el punto al que queremos llegar. Es cierto que, como habíamos mencionado, el tema cultural influye de forma que, en algunos casos, el punto de inicios sea similar a la meta pero, por lo general, se suele partir de un nivel superior al que se pretende lograr.
Definir equipo negociador: Conociendo a nuestra contraparte y lo que pretendemos de la negociación debemos establecer quienes son las personas con el perfil más idóneo para la negociación. No siempre las personas encargadas del área responsable dentro de la compañía son las más adecuadas para llevar adelante la negociación, podemos recurrir a personas que hayan tenido experiencias anteriores con contrapartes similares, a personas que conozcan bien a los miembros del equipo de la contraparte o a quienes ya hayan logrado buenas negociaciones para la compañía.
El incorporar al equipo a profesionales que no son necesariamente quienes se considera que deberían formar el equipo no solo lo refuerza en habilidades de negociación, sino que agrega un importante factor de incertidumbre a la otra parte porque está frente a una persona que no estaba dentro de sus planes.
Existen otros factores adicionales como fundamentar nuestros puntos con pocos pero contundentes argumentos, tener la paciencia suficiente para no perder nunca el control en las negociaciones, es importante hacer énfasis en aquellos puntos que son los más importantes para nosotros, tener seguridad de qué condiciones son deal breaker, las características culturales de quienes participan en la negociación, entre otros; estos también son fundamentales como los que hemos explicado con más detalladle en este artículo, estos serán explicados en una segunda parte.
Por Segundo Capristán, director de APEF y gerente de contraloría y tesorería de Corporación Lindley.
