Cuando estamos en una negociación difícil, la gente a menudo intenta jugar duro. A continuación, Harvard Business Review explica cómo responder a tres tácticas comunes que su contraparte podría usar:

1. El ultimátum. Ignore cualquier ultimátum. Muchos no son insuperables; simplemente tienen que ver con gente que intenta afirmar control. También puede intentar reenmarcarlo como “no ultimátum”: “Dado el punto en el que estamos, puedo entender que hacer esto les resultaría muy difícil”.

2. Nuevas condiciones. Si la gente sigue agregando condiciones una vez que usted piensa que ya se ha llegado a un acuerdo, explique que va a trabajar para resolver inquietudes legítimas pero que no está dispuesto a negociar otros temas en esta etapa avanzada. Si se requieren ajustes, pregunte qué concesiones están dispuestos a dar a cambio.

3. Postergación de toma de decisiones. Antes de profundizar mucho en las condiciones de un acuerdo, decida desde el principio el marco temporal para la toma de decisiones, quiénes son las personas clave a cargo y qué podría acelerar o desacelerar el proceso.

(Adaptado de “How to See Through These 3 Hardball Negotiation Tactics”, de Deepak Malhotra)