Desde hace ochos meses Passano es el gerente general, responsable de una operación que, desde que se instaló en el país, crece a un ritmo anual de entre 25% y 30%. Apenas estrenado en el puesto demostró su mayor ambición.

“Consideraré mi posición y mis objetivos exitosos si es que duplicamos el número de tiendas hasta el 2019. Actualmente contamos con diez: seis en Lima y cuatro en provincias. También si duplicamos lo que llamamos el share of wallet de nuestro cliente profesional”, agrega.

De esta manera, se refiere al porcentaje de la bolsa de alimentos y no comestibles que sus clientes compran en Makro para sus negocios.

“Hoy estamos en alrededor del 9%; entonces, nuestro gran reto es duplicar ese número también para el 2019”, manifiesta.

Makro, desde su creación en Holanda hace más de 40 años, siempre ha tenido una vocación mayorista, aunque saben que finalmente el retail que se desarrolla en la práctica es un híbrido.

Por un lado, los clientes profesionales (pequeños y medianos negocios) y, por otro, los consumidores finales. “Hoy ese mix está bastante marcado. Tenemos un 70% de clientes profesionales y un 30% de consumidores finales”, asegura.

La tendencia, apunta, es tener más de los primeros año a año. Tienen 300 mil clientes profesionales registrados y cerca de 200 mil de esos que compran de manera recurrente.

“Para darte una idea, uno de nuestros principales clientes crece a tasas de 20% por año y el comercio de alimentos, que son bodegas, crecen entre 15% y 20% por año”, indica Passano.

“Esas tasas tan agresivas hacen que la compañía crezca a esa misma velocidad, a pesar del entorno ‘supuestamente’ adverso por la desaceleración”, añade.

Asegura que la compañía que lidera prefiere concentrarse en las enormes oportunidades que todavía ofrece el mercado peruano.

Desde comienzos de este año hasta julio, Makro ha crecido un 20%. A finales de setiembre, tienen prevista la inauguración de su tienda número once en Villa El Salvador.

Un local de estas características representa para la compañía una inversión de entre US$ 10 millones y US$ 12 millones. Para determinar la ubicación de una nueva tienda, se realiza un censo de clientes profesionales.

“Vemos el número potencial que tenemos de bodegas, restaurantes, hoteles, caterings en la zona y, en función también de la accesibilidad del lugar, tomamos la decisión y adquirimos el terreno”, señala.

De esta manera, además de la tienda en Villa El Salvador, están próximos a concretar un local más en Lima y cinco más en provincias.

El ticket promedio de un cliente profesional en Makro es de entre S/. 400 y S/. 500. Por otro lado, el consumidor final compra un poco menos.

“Pero, de todas maneras, es entre S/. 200 y S/. 250, como cuatro veces más que en un supermercado. Estos últimos son competidores más bien indirectos”, precisa.

“Directos son los mercados tradicionales. Nosotros vemos como competencia directa a Productores, Caquetá, Unicachi y el Mercado Central. Esos son los mercados que vemos y revisamos, de hecho, de forma semanal para tener precios competitivos”, indica.

En el último año, Makro sobrepasó los S/. 1,000 millones de facturación. “Muchas veces me han preguntado por el secreto del éxito en la compañía. Lo tomamos con mucha cautela”, subraya.

“No podemos hablar de éxito si todavía tenemos un 9% de penetración del cliente profesional y diez tiendas. Cuando dupliquemos el número de locales y cuando la penetración del cliente profesional llegue a 25% o 30%, ahí podremos decir que este modelo de negocio está siendo un éxito en el país”, concluye.