Reuters.- Los grandes grupos mineros del mundo están afinando sus estrategias comerciales en medio del revuelo post-crisis en el sector de materias primas, con el fin de aumentar al menos levemente sus devaluadas ganancias.

Anglo American, BHP Billiton y Rio Tinto están usando varias tácticas para subir la rentabilidad de materias primas como el cobre, el mineral de hierro y el carbón, porque el tradicional modelo de producir más ya no basta y la recuperación tras una dura recesión es endeble.

El denominador común es la filosofía del entrenador de ciclismo Dave Brailsford: lograr pequeños avances en tantas áreas como sea posible y el desempeño general en la carrera --o en este caso en el negocio-- mejorará significativamente.

BHP y Rio Tinto, las mineras más grandes del mundo, designaron este año ejecutivos para sacar el mayor provecho posible a cada etapa del proceso de producción, desde la mina hasta el consumidor.

En BHP y Anglo American, las estrategias incluyen la compraventa de materias primas, aunque a una escala mucho menor que su rival Glencore, que inició su vida como operador puro y dice que la utilidad de este negocio la ayudó durante el desplome del sector.

El objetivo es ayudar a los grupos mineros a amortiguar los vaivenes extremos de precios que ha experimentado el mercado en los últimos años.

“Confío mucho en que los cambios culturales que estamos construyendo nos permitirán salir de esta mentalidad de (ciclos de) auge y caída”, dijo a Reuters Arnoud Balhuizen, nuevo jefe de Marketing y Suministro de BHP.

El cambio estratégico, que comenzó con la crisis de precios que redujo en miles de millones de dólares las ganancias de las mineras en el 2015, ha cobrado impulso este año pese a la recuperación de los mercados de materias primas.

“Los precios han subido, pero el mundo seguirá siendo muy competitivo y todos estaremos buscando ese dólar extra”, dijo una fuente de la industria bajo condición de anonimato.

Quitando intermediarios
Balhuizen, que fue designado en su nuevo puesto en mayo luego de más de una década en BHP, dijo que el foco tradicional en vender grandes volúmenes mediante contratos estándar podía ser bueno para los consumidores, pero no para los productores.

Tras un celoso recorte de gastos en los últimos dos años, el siguiente paso era evaluar cada etapa de la cadena de valor. Eso llevó a la conclusión de que el mejor precio podría lograrse quitando intermediarios, deshaciendo contratos a largo plazo y entregando productos específicos a determinados consumidores.

Es un enfoque que imita el uso que hace Glencore de su red de alrededor de 7,000 clientes para brindar servicio personalizado a aquellos consumidores dispuestos a pagar una prima sobre los precios de mercado.

Los grupos mineros tradicionalmente se han mantenido alejados del comercio especulativo de materias primas como fuente de ganancias, reticentes a afrontar los riesgos que conlleva. Esto contrasta con Glencore, que sigue siendo un operador comercial activo pese a haberse convertido en un importante productor al fusionarse con el grupo Xstrata en 2013.

No obstante, Balhuizen señaló un cambio en BHP. Si bien el grupo no brindó cifras de cuánto personal de comercialización emplea, dijo que los operadores --que definió como “personas que compran por su cuenta y toman el riesgo”-- estaban entre ellos.

Aunque tampoco reveló volúmenes, Anglo American dijo que había cumplido una meta fijada en 2014 para que la actividad de compraventa aportara US$ 400 millones en ganancias estructurales al 2016. La cifra sigue siendo modesta comparada con la de Glencore, que espera obtener US$ 2,500 a US$ 2,700 millones de utilidad por intermediación en todo el año.

Por su parte, Rio Tinto dice que no apela a la actividad de compraventa, pero bajo el liderazgo de su nuevo presidente ejecutivo nombrado en julio, Jean-Sebastien Jacques, cuenta con una nueva división para analizar los negocios del grupo y sacar provecho económico de cada oportunidad.

El tradicional caballo de batalla de Rio Tinto, con casi el 60% de la ganancia estructural, ha sido el mineral de hierro. Pero Jacques ha puesto ahora énfasis en el cobre, como una manera de diversificar ingresos.