Uno de los productos hechos a base de fruta de la marca francesa Materne es un puré de manzana empaquetado. Su introducción al mercado norteamericano fue una apuesta de Meena Mansharamani, quien llamó al producto GoGo squeeZ. En un inicio, su distribución era limitada y generaba utilidades de US$ 6 millones anuales.

Hoy han pasado dos años desde esa iniciativa y ahora este puré de manzana se encuentra en Wal-Mart, Costco, Kroger y Publix. Esta distribución ahora genera ganancias anuales de US$ 70 millones en base a ventas al por menor que suman más de US$ 100 millones.

Mansharamani, CEO de GoGo squeeZ y ex directora de innovación de producto de Pepsi Co, reveló a Forbes las cinco decisiones que llevaron a este producto a ser un éxito en el mercado.

1. Poner la valla irracionalmente alta
La ejecutiva aprovechó la creciente preferencia por los productos naturales que empezaba a dominar el mercado. El empaquetado ya estaba vendiéndose en Costco y Whole Foods, pero no era visible. Su estrategia: expandir sus tiendas retail y pensar en nuevos puntos de venta (aerolíneas, minimarkets y parques recreacionales). “Ayudamos al consumidor a ubicarnos. Necesitábamos plantar semillas”, dijo.

2. Invertir adelantándose a la demanda
“Inicialmente convencí a nuestros inversionistas a imaginar qué tan lejos podríamos llegar. Quería formar un equipo antes de que hubiera demanda para generarla”, señaló. Una vez que la marca despegó, pasó de dos empleados en el 2010 a 120 empleados (ventas y operaciones) a la fecha.

3. Contratar con criterio
El ritmo acelerado de contrataciones de Mansharamani presentaba un riesgo: si no lo hacía ella misma, tendría que entrenar gente para hacerlo. “Es difícil hacerlo con un start-up. Tienes que apostar lo correcto en las personas adecuadas y cultivarlas”, dijo. Ella contrata a cada nuevo empleado, lo entrevista dos o tres veces y pasa unas 10 horas en total alimentado su pasión por los negocios en esas sesiones. “Me consume mucho tiempo, pero es la parte más importante de mi trabajo”, indicó.

4. Controlar gastos
Si bien la empresaria logró que sus inversionistas apostaran por encima de la demanda que proyectaba generar, fue muy estricta con sus gastos. “No puedo ser torpe en eso. Somos muy conscientes sobre cómo usamos el dinero”, detalló. Mantener el presupuesto de marketing limitado ahorró costos. Usaron agresivamente las redes sociales, ganando más de 115 mil fans en Facebook. También desplegaron campañas de testeo, logrando distribuir 100,000 paquetes en el parque Epcot de Disney en Florida.

5. Salir de la oficina
“Tenemos que mantenernos conectados a los consumidores y vendedores de una manera realmente íntima”, aconsejó la ejecutiva. Así, todas las llamadas que reciben, sean quejas o cumplidos, las manejan in-house. Ella asiste está presente en los reclamos durante las campañas de testeo y asiste a todas las reuniones con minoristas importantes. “No se trata de una mera transacción de compra, sino compartir esa visión de innovación que llevas contigo”, finalizó.